Die Finanzwelt ist im Wandel. Kunden erwarten nicht nur Produkte, sondern eine individuelle Betreuung, die auf ihre Lebensziele abgestimmt ist. Vertrauen, Transparenz und echte Partnerschaft stehen dabei im Vordergrund. Genau hier kann Finanzcoaching eine transformative Rolle spielen – vorausgesetzt, es ist echtes Coaching!
Echtes Coaching ist weit mehr als ein Modewort oder ein Vorwand für verdeckten Produktverkauf. Es setzt auf einen partnerschaftlichen Ansatz, bei dem der Kunde seine finanziellen Ziele und Lösungen eigenständig entwickelt – unterstützt durch strukturierte Begleitung und tiefgreifende Fragen. Anders als im Strukturvertrieb, wo der Begriff „Coaching“ oft für klassische Verkaufsaktivitäten missbraucht wird, geht es hier um Authentizität und Integrität.
Doch wie kann dieser Ansatz zu einem nachhaltigen Business Case für Banken werden? Welche Chancen bietet er und welche Veränderungen sind notwendig? Tauchen wir tiefer ein.
Was macht echtes Finanz-Coaching aus?
1. Kundenbindung durch Vertrauen
Echtes Finanz-Coaching stärkt die Beziehung zwischen Bank und Kunde. Kunden, die sich ernst genommen fühlen, bleiben treu – auch in einem hart umkämpften Markt. Eine Bank, die als verlässlicher Partner wahrgenommen wird, ist klar im Vorteil.
2. Differenzierung im gesättigten Markt
Bankprodukte ähneln sich oft stark, was eine Differenzierung erschwert. Finanz-Coaching eröffnet einen anderen Weg: Es positioniert die Bank als Begleiterin, die den langfristigen Erfolg und das Wohl ihrer Kundinnen und Kunden in den Mittelpunkt stellt.
3. neue Zielgruppen erschließen
Jüngere Generationen, Unternehmerfamilien und Vermögende suchen zunehmend individuelle Begleitung. Finanz-Coaching spricht genau diese Zielgruppen an – insbesondere durch den Fokus auf Selbstbestimmung und Nachhaltigkeit.
4. Monetarisierung durch Honorierung
Finanz-Coaching kann als eigenständige, kostenpflichtige Dienstleistung etabliert werden. Eine honorarbasierte Vergütung signalisiert Unabhängigkeit und Transparenz, was insbesondere für anspruchsvolle Zielgruppen wie Unternehmerfamilien oder vermögende Privatkunden attraktiv ist. Gleichzeitig eröffnet sich für Banken eine neue, nachhaltige Ertragsquelle.
5. Cross-Selling ohne Verkaufsdruck
Auch wenn Finanzcoaching unabhängig vom Produktverkauf funktioniert, ergeben sich häufig natürliche Anknüpfungspunkte. Ein Kunde, der seine finanzielle Situation strukturiert, benötigt dazu passende Produkte wie Vorsorgelösungen, nachhaltige Geldanlagen oder Immobilienfinanzierungen. Der Unterschied: Der Kunde fühlt sich unterstützt und nicht „verkauft“.
6. Stärkung der Marke
Ein echter Coaching-Ansatz unterstreicht eine moderne, kundenorientierte Haltung. Banken, die diesen Weg gehen, zeigen, dass sie nicht nur Finanzdienstleister, sondern Begleiter in allen Lebenslagen sind. Gerade in Zeiten, in denen ESG-Kriterien und Nachhaltigkeit an Bedeutung gewinnen, wird dies zu einem strategischen Vorteil.
7. Tiefe Methodik
Coaching-Ansätze basieren auf systemischen, humanistischen und konstruktivistischen Prinzipien, die den Kunden als Experten für seine eigenen Bedürfnisse sehen.
Die Umsetzung: Voraussetzungen für Erfolg
Damit Finanz-Coaching als Business-Case gelingt, braucht es mehr als nur ein Rebranding von Beratung:
Kulturwandel: Banken müssen sich von einer verkaufsorientierten zu einer coaching-orientierten Denkweise entwickeln. Dies erfordert ein Umdenken auf allen Ebenen.
Weiterbildung: Berater müssen als Coaches geschult werden – mit fundiertem Wissen in systemischen Ansätzen, Fragetechniken und Coaching-Methodik.
Klare Abgrenzung: Finanz-Coaching darf nicht als „versteckter Vertrieb“ wahrgenommen werden. Eine klare Abgrenzung zu produktorientierten Ansätzen ist entscheidend, um Glaubwürdigkeit zu bewahren.
Technologische Unterstützung: Digitale Tools können Coaches und Kunden gleichermaßen unterstützen, etwa durch interaktive Finanzplanung, Szenarioanalysen oder Self-Service-Angebote.
Honorarbasierte Modelle: Ein honorarbasiertes Vergütungssystem schafft Transparenz und unterstreicht die Unabhängigkeit des Coachings.
Finanz-Coaching: Die Chance für Banken
Finanz-Coaching ist kein kurzfristiger Trend, sondern eine echte Chance, Banken neu zu positionieren. Es bietet die Möglichkeit, Kundenbeziehungen zu vertiefen, neue Zielgruppen zu erschließen und nachhaltige Erlösmodelle zu etablieren. Der Schlüssel liegt jedoch darin, den Ansatz authentisch umzusetzen – ohne versteckte Verkaufsinteressen und mit einem klaren Fokus auf den Kunden.
Dein Dieter
